Strategi Promosi dan Periklanan

Pengertian Komunikasi Pemasaran

Komunikasi pemasaran adalah salah satu kegiatan pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan maupun produk agar bersedia menerima, membeli, dan setia kepada produk yang ditawarkan produsen.
 
Pentingnya Komunikasi yang Efektif
 
Adapun pengertian Komunikasi adalah proses penyampaian pesan yang merupakan gagasan atau informasi pengirim melalui suatu media kepada pihak penerima agar mampu memahami maksud pengirim. Tiga unsur pokok dalam stuktur proses komunikasi adalah: pelaku komunikasi, material komunikasi, dan proses komunikasi itu sendiri.

Sebagai makhluk sosial, di dalam kehidupan sehari-hari, manusia harus melakukan komunikasi dan interaksi dengan orang lain. Dengan komunikasi, manusia membutuhkan orang lain atau suatu kelompok untuk melakukan interaksi. Hal ini merupakan suatu hakekat bahwa sebagian besar pribadi manusia terbentuk dari hasil integrasi sosial dengan sesama kelompok dan masyarakat. Didalam suatu organisasi atau perusahaan tersebut biasanya selalu terdapat bentuk kepemimpinan yang merupakan masalah penting untuk kelangsungan berjalannya suatu organisasi atau perusahaan, yang terdiri dari pimpinan dan karyawan atau anggota. Di antara kedua belah pihak harus terjalin two way communications atau komunikasi dua arah atau komunikasi timbal balik . Untuk itu, diperlukan kerja sama untuk yang diharapkan untuk mencapai cita-cita, baik cita-cita pribadi atau organisasi / perusahaan, untuk mencapai tujuan organisasi atau perusahaan yang diinginkan. Komunikasi dan Interaksi yang terjadi merupakan suatu proses adanya suatu keinginan masing – masing individu untuk memperoleh hasil yang nyata dan dapat memberikan manfaat untuk kelanjutan hidup mereka. Bila sasaran komunikasi dapat diterapkan di dalam suatu organisasi atau perusahaan , maka sasaran yang dituju pun akan beraneka ragam tetapi tujuan utamanya tentulah untuk mempersatukan individu – individu yang tergabung di dalam organisasi atau perusahaan tersebut . Berdasarkan sifat komunikasi dan jumlah komunikasi. 
Karena pentingnya komunikasi yang efektif, maka perencanaan komunikasi pemasaran harus dipertimbangkan dengan baik:
1. Penetapan tujuan dan respons komunikasi
2. Penentuan sasaran komunikasi (target audiens)
3. Rancangan pesan dan media komunikasi
4. Pengembangan promotional mix
5. Penyusunan anggaran
6. Evaluasi dan pengendalian komunikasi

Definisi Periklanan

Definisi periklanan menurut beberapa ahli:

Menurut Kotler (1999):

Segala macam bentuk penyajian dan promosi ide, barang atau jasa non-personal yang dibayar oleh sponsor tertentu.

Menurut Wells (1992):

Periklanan adalan komuinikasi non-personal yang dibayar oleh pihak sponsor yang menggunakan media massa untuk membujuk dan mempengaruhi audience.

Menurut Rhenald Kasali (1992):

Iklan didefinikan sebagi pesan yang... menawarkan suatu produk yang ditujukan untuk masyarakat melalui suatu media. Beda dengan pengumuman biasa, iklan lebih membujuk orang untuk membeli.

Menurut PPPI (Persatuan Perusahaan Periklanan Indonesia):

Periklanan adalah segala bentuk pesan tentang suatu produk yang disampaikan melalui suatu media, dibiayaioleh pemrakarsadan ditujuan untuk sebagian atau seluruh masyarakat.

Menurut Dunn & Barban (1996):

Periklanan adalah komunikasi non-personal melalui beragam media yang dibayar oleh perusahaan,organisasi non-profit dan individu-individu dengan menggunakan pesan iklan yang diharapkan dapat menginformasikan atau membujuk kalangan tertentu yang membaca pesan tersebut.

Menurut Russel & Lane (1990):

Suatu pesan yang dibayar oleh sponsor dan disampaikan melalui beberapa medium komunikasi massa.

Menurut Gilson & Berkman (1980):

Iklan merupakan media komunikasi persuasif yang dirancang untuk menghasilkan respon dan membantu tercapainya objektifitas atau tujuan pemasaran. 

Penjualan Tatap Muka

Penjualan tatap muka adalah kegiatan mempromosikan suatu produk dengan cara mendatangi ke tempat konsumen berada, oleh seorang wiraniaga/salesperson. Dengan adanya kontak langsung antara wiraniaga dan konsumen, maka terjadilah komunikasi dua arah.

Tugas seorang wiraniaga adalah sebagai berikut :
1. memberikan informasi produk kepada konsumen
2. menjelaskan manfaat produk kepada konsumen
3. menjawab pertanyaan/argumentasi dari konsumen
4. mengarahkan konsumen agar terjadi transaksi
5. memberikan pelayanan purna jual

Sifat-sifat penjualan tatap muka adalah sebagai berikut :
1. personal atau adanya kontak langsung dengan konsumen
2. tanggapan langsung atas pertanyaan/reaksi konsumen
3. mempererat hubungan dengan konsumen, apabila sikapnya memuaskan
4. biaya operasionalnya cukup tinggi




Promosi Penjualan 

Promosi pada hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran, artinya aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan, Tjiptono (2001 : 219). 
 
Tujuan dari pada perusahaan melakukan promosi menurut Tjiptono (2001 : 221) adalah menginformasikan (informing), mempengaruhi dan membujuk (persuading) serta mengingatkan (reminding) pelangggan tentang perusahaan dan bauran pemasarannya.

Dalam melakukan promosi agar dapat efektif perlu adanya bauran promosi, yaitu kombinasi yang optimal bagi berbagai jenis kegiatan atau pemilihan jenis kegiatan promosi yang paling efektif dalam meningkatkan penjualan. Ada empat jenis kegiatan promosi, antara lain : (Kotler, 2001:98-100)
1. Periklanan (Advertising), yaitu bentuk promosi non personal dengan menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk merangsang pembelian.
2. Penjualan Tatap Muka (Personal Selling), yaitu bentuk promosi secara personal dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli yang ditujukan untuk merangsang pembelian.
3. Publisitas (Publisity), yaitu suatu bentuk promosi non personal mengenai, pelayanan atau kesatuan usaha tertentu dengan jalan mengulas informasi/berita tentangnya (pada umumnya bersifat ilmiah).
4. Promosi Penjualan (Sales promotion), yaitu suatu bentuk promosi diluar ketiga bentuk diatas yang ditujukan untuk merangsang pembelian.
5. Pemasaran Langsung (Direct marketing), yaitu suatu bentuk penjualan perorangan secara langsung ditujukan untuk mempengaruhi pembelian konsumen.

Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasar tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokan tersebut adalah sebagai berikut :
1. Customer promotion, yaitu promosi yang bertujuan untuk mendorong atau merangsang pelanggan untuk membeli.
2. Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang atau mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir dan importir untuk memperdagangkan barang / jasa dari sponsor.
3. Sales-force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjualan.
4. Business promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontrak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan.

Namun yang jelas apapun jenis kebutuhan yang akan diprogramkan untuk dipengaruhi, tetap pada perencanaan bagaimana agar perusahaan tetap eksis dan berkembang. Apalagi jika perusahaan tersebut mempunyai lini produk lebih dari satu macam.


Sumber:
http://elearning.gunadarma.ac.id/docmodul/pemasaran/Bab_9.pdf
http://wartawarga.gunadarma.ac.id/2009/11/pentingnya-komunikasi-yang-efektif-di-dalam-perusahaan/

http://oaththinking.blogspot.com/2011/04/definisi-periklanan-menurut-beberapa.html
http://eko-trisna.blogspot.com/2010/01/penjualan-tatap-muka.html
http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/08/strategi-promosi-penjualan-definisi.html

Strategi Distribusi

Definisi Manajemen Saluran

Manajemen saluran adalah pengembangan strategi yang searah didasarkan pada bebagai keputusan yang berkaitan untuk memindahkan barang-barang secara fisik atau non fisik guna mencapai tujuan perusahaan dan berada dalam kondisi lingkungan tertentu adlah definisi menurut C.Glen Walters.

Tren yang Berdampak pada Manajemen Saluran 

Tren yang semakin cepat dalam dunia pemasaran mengharuskan perusahaan untuk mampu bergerak bersama dengan perubahan tersebut sesuai dengan kapasitas yang dimiliki. satu kegiatan yang harus dilakukan adalah mempersiapkan diri untuk mengantisipasi perubahan yang akan terjadi di masa yang akan datang.

Alasan Menggunakan Perantara

Penggunaan perantara sebagian besar karena keunggulan efisiensi mereka dalam membuat barang tersedia secara luas dan mudah diperoleh pasar sasaran. Perantara pemasaran, dengan hubungan, pengalaman, spesialisasi, dan skala operasi mereka, biasanya menawarkan kepada perusahaan lebih banyak daripada yang dapat mereka capai sendiri. Dari segi sistem ekonomi, peran dasar perantara pemasaran adalah mengubah persediaan yang bersifat heterogen menjadi berbagai macam barang yang ingin dibeli orang.

Keuntungan Menggunakan Perantara 

Pada umumnya, alasan utama untuk menggunakan perantara adalah bahwa mereka ini dapat membantu meningkatkan efisiensi distribusi. Penggunaan perantara mempunyai beberapa keuntungan, yaitu:

1. Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan distribusi untuk mencapai konsumen. Produsen cukup menghubungi perantara untuk menyampaikan produknya kepada konsumen yang banyak. Ini dipandang lebih efisien.

2. Kegiatan distribusinya cukup baik bilamana perantara sudah mempunyai pengalaman. Mereka dipandang lebih baik karena memang tugas yang dilakukan hanyalah di bidang distribusi.

3. Perantara dapat membantu menyediakan peralatan dan jasa reparasi yang dibutuhkan untuk beberapa jenis produk tertentu, sehingga produsen tidak perlu menyediakannya.

4. Perantara dapat membantu di bidang pengangkutan dengan menyediakan alat-alat transpor sehingga meringankan beban produsen maupun konsumen yang mencarinya.

5. Perantara dapat membantu di bidang penyimpanan dengan menyediakan fasilitas-fasilitas penyimpanan, seperti gudang dan fasilitas penyimpanan lainnya sehingga sewaktu-waktu dibutuhkan oleh konsumen dapat memenuhinya.

6. Perantara dapat membantu di bidang keuangan dengan menyediakan sejumlah dana untuk melakukan penjualan secara kredit kepada pembeli akhir, atau untuk melakukan pembelian tunai dari produsen.

7. Keuntungan lain yang dapat diharapkan oleh produsen dari perantara ini adalah:
   • Membantu dalam pencarian konsumen
   • Membantu dalam kegiatan pormosi
   • Membantu dalam penyediaan informasi
   • Membantu dalam pengepakan dan pembungkusan
   • Membantu dalam penyortiran

Perantara Pedagang

1. Pedagang Besar / Distributor / Agen Tunggal

Distributor adalah pedagang yang membeli atau mendapatkan produk barang dagangan dari tangan pertama atau produsen secara langsung. Pedagang besar biasanya diberikan hak wewenang wilayah / daerah tertentu dari produsen. Contoh dari agen tunggal adalah seperti ATPM atau singkatan dari agen tunggal pemegang merek untuk produk mobil. 

2. Pedagang Menengah / Agen / Grosir

Agen adalah pedagang yang membeli atau mendapatkan barang dagangannya dari distributor atau agen tunggal yang biasanya akan diberi daerah kekuasaan penjualan / perdagangan tertentu yang lebih kecil dari daerah kekuasaan distributor. Contoh seperti pedagang grosir beras di pasar induk kramat jati.

3. Pedangan Eceran / Pengecer / Peritel

Pengecer adalah pedangan yang menjual barang yang dijualnya langsung ke tangan pemakai akhir atau konsumen dengan jumlah satuan atau eceran. Contoh pedangang eceran seperti alfa mini market dan indomaret.

4. Importir / Pengimpor

Importir adalah perusahaan yang memiliki fungsi menyalurkan barang dari luar negeri ke negaranya. Contoh seperti import jeruk lokam dari Cina ke Indonesia. 

5. Eksportir / Pengekspor

Exportir adalah perusahaan yang memiliki fungsi menyalurkan barang dari dalam negara ke negara lain. Contoh seperti ekspor produk kerajinan ukiran dan pasir laut ke luar negeri.

Beberapa Alternatif Distribusi

Beberapa alternative distribusi yang akan dibahas di sini didasarkan pada jenis barang dan sekmen pasarnya, yaitu:

• Barang konsumsi, ditujukan untuk pasar konsumen
• Barang industri ditujukan untuk sekmen pasar industri

Saluran Distribusi Barang Konsumsi

Adapun macam-macam saluran distribusi barang komsumsi adalah :

1. Produsen-konsumen

Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan panjang sederhana adalah saluran distribusi dari produsen ke konsumen,tanpa menggunakan perantara.

2. Produsen-pengecer-konsumen

Seperti halnya dengan jenis saluran yang pertama ( produsen-konsumen), saluran ini juga disebut sebagai saluran distribusi langsung

3. Produsen-pedagang besar-pengecer-konsumen

Saluran distribusi semacam ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan sebagai saluran distribusi tradisional.

4. Produsen-Agen-Pengecer-Konsumen

Disini produsen memilih agen (agen penjualan atau agen pabrik) sebagai penyalur

5. Produsen-Agen-Pedagang besar-Pengecer-Konsumen

Dalam saluran distribusi,prosusen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada took-toko lecil

Saluran Distribusi Barang Industrial

Adapun macam-macam saluran disribusi barang industrial adalah :

1. Produsen-Pemakai industri

Saluran distribusi dari produsen ke pemakai industri ini merupakan saluran yang palingpendek , dan disebut sebagai saluran distribusi langsung.

2. Produsen-distributor industri – pemakai industri

Produsen barang-barang jenis perlengkapan operai dan acesori ackuipment kecil dapat menggunakan distributor industri untuk mencapai pasarnya

3. Produsen-agen-pemakai industri

Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran.

4. Produsen – agen –distributor industri – pemakai industri

Saluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan pertimbangan unit penjualannya terlalau kecil untuk di jual secara langsung.

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran

Banyak sekali cara-cara yang dapat dipergunakan untuk mendistribusikan barang dan jasa kepada pembeli. Sebuah perusahaan mungkin didistribusikan barangnya secara langsung kepada konsumen jumlahnya cukup besar, sedangkan perusahaan lain mendistribusikan produknya dengan mempergunakan jasa perantara. Akan tetapi sering sekali cara-cara yang dipilih tidak memuaskan perusahaan.

Dalam hal ini banyak perusahaan yang mempergunakan beberapa kombinasi saluran distribusi utuk mencapai target yang berbeda. Sistem distribusi ini tidak hanya berbeda diantara perusahaan., tetapi juga sering berubah dari waktu ke waktu tergantung kepada situasi dan kondisi masing-masing perusahaan.

Suatu saluran distribusi yang dapat bekerja dengan baik pada saat perusahaan itu kecil, mungkin kurang efisien pada saat perusahaan bertambah besar.

Masalah pemilihan ini sangat penting sebab kesalahan dalam pemilihan saluran yang dipergunakan dapat memperlambat atau menghambat usapa penyaluran barang atau jasa yang dihasilkan telah sesuai dengan selera konsumen., tetapi jika saluran distribusi yang dipergunakan tidak mempunyai kemampuan, tidak mempunyai inisiatif dan kreatif serta kurang bertanggung jawab dalam menciptakan transaksi, maka usaha untuk penyaluran akan mengalami kelambatan dan kemacetan.

Oleh karena pengaruhnya sangat besar terhadap kelancaran penjualan, maka masalah saluran distribusi ini harus benar-benar dipertimbangkan. Dalam hal ini perusahaan atau produsen harus memperhatikan faktor-faktor yang sangat mempengaruhi dalam pemilihan saluran distribusi. Petunjuk dalam pemilihan saluran distribusi sebagai berikut:

a. Sifat Barang

b. Sifat Pembayarannya

c. Biaya

d. Modal

e. Tingkat Keuntungan

f. Jumlah Setiap kali penjualan

Sumber:

http://zet-blog.blogspot.com/2011/04/konsep-saluran-distribusi-perekonomian.html 

http://library.usu.ac.id/download/fe/manajemen-arlina%20lbs4.pdf 

http://id.shvoong.com/business-management/entrepreneurship/1990160-peranan-perantara/

http://organisasi.org/jenis-macam-pedagang-perantara-pengertian-distributor-agen-grosir-agen-tunggal-peritel-importir-eksportir
http://anisaamelia09.blogspot.com/2009/11/beberapa-alternatif-distribusi-beberapa.html

Pengelolaan Produk Baru dan Pengembangan Produk Baru

Definisi Produk bagi Konsumen

Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan untuk memenuhi kebutuhan konsumen.

Pendekatan-pendekatan untuk Menggolongkan P roduk

Salah satu strategi untuk menentukan jadwal produksi adalah membuat penggolongan produk. Pada umumnya penggolongan produk dibagi menjadi 3, yaitu:
1. Fast moving
2. Medium moving
3. Slow moving
Penggolongan produk diatas mengacu pada tingkat pergerakan tiap produk yang dievaluasi pada kurun waktu tertentu, misalnya setiap 6 bulan sekali. Dengan evaluasi berkala itu maka kita akan tahu produk-produk apa saja yang frekuensi permintaannya tinggi dalam kurun waktu 6 bulan.

Misalnya rata-rata hasil produksi produk X dalam 6 bulan terakhir adalah 2.000 pcs, produk Y 500 pcs dan produk Z 50 pcs. Dari angka tersebut dapat ditarik kesimpulan bahwa produk X(fast), produk Y(medium) dan produk Z(slow).

Setelah penggolongan tersebut, maka langkah selanjutnya adalah mengurutkan ketersediaan stok ketiga produk tersebut di gudang in process atau gudang finish good. Produk yang menjadi prioritas produksi adalah yang kuantitas stok dibawah buffer stok produk x, y, dan z sama-sama berada dibawah jumlah buffer yang ditetapkan, kita sebaiknya mendahulukan produk x karena produk tersebut termasuk fast moving.

Proses Pengembangan Produk Baru

Kotler dalam bukunya Marketing Management (2009) mengemukakan bahwa ada delapan proses pengembangan produk baru yaitu mencakup pemunculan gagasan (idea generation), penyaringan gagasan (idea screening), pengembangan dan pengujian konsep (consept development and testing), pengembangan strategi pemasaran (marketing strategy development), analisis bisnis (business analysis), pengembangan produk (product development), pengujian pasar (market testing), dan komersialisasi (commercialization).Gambar 1, proses pengembangan produk baru:


Langkah-langkah penting dalam pengembangan produk yang yaitu:

1. Pemunculan gagasan (idea generation)

Pengembangan baru dimulai dengan penelitian terhadap berbagai gagasan produk baru. Pemunculan gagasan baru harus sesuai dengan jenis usaha perusahaan dan konsumen sebagai salah satu sumber yang paling logis untuk mencari gagasan-gagasan produk baru.

2. Penyaringan gagasan (idea screening)

Tujuan penyaringan gagasan ini adalah mengurangi banyaknya gagasan dengan mencari dan menghilangkan gagasan buruk sedini mungkin.

3. Pengembangan dan pengujian konsep (concept development and testing)

Suatu ide atau gagasan yang lolos penyaringan selanjutnya dikembangkan menjadi beberapa alternatif konsep produk. Dalam hal ini konsep produk berbeda dengan gagasan produk dengan citra produk. Suatu gagasan produk adalah gagasan bagi kemungkinan produk yang oleh perusahaan dianggap bisa ditawarkan ke pasar. Sedangkan suatu citra produk (image) adalah gambaran khusus yang diperoleh dari produk nyata atau calon produk.

4. Pengembangan strategi pemasaran (marketing strategy development)

Pernyataan strategi pemasaran terdiri dari tiga bagian untuk memperkenalkan produk ke pasar. Bagian pertama menjelaskan ukuran, struktur, dan tingkah laku pasar sasaran, penempatan produk yang telah direncanakan, penjualan, bagian pasar, serta sasaran keuntungan yang hendak dicari pada beberapa tahun pertama. Bagian kedua dari pernyataan strategi pemasaran menguraikan harga produk yang direncanakan, strategi distribusi, dan biaya pemasaran selama tahun pertama. Bagian ketiga menjelaskan penjualan jangka panjang yang direncanakan, serta sasaran keuntungan dan strategi bauran pemasaran selama ini.

5. Analisis usaha (business analysis)

Bila manajemen telah menentukan konsep produk dan strategi pemasaran, perusahaan bisa mengevaluasi daya tarik usulan usaha itu. Manajemen harus menilai penjualan, biaya, dan perkiraan laba untuk menentukan apakah mereka telah memenuhi tujuan perusahaan. Jika telah memenuhi, produk bisa bergerak maju ke langkah pengembangan produk.

6. Pengembangan produk (product development)

Bila konsep produk lolos dari uji analisis usaha, konsep itu lalu menuju riset dan pengembangan dan/atau rekayasa untuk dikembangkan menjadi produk fisik. Bagian riset dan pengembangan membuat satu atau beberapa versi bentuk fisik dari konsep produk agar bisa menemukan sebuah prototipe yang memenuhi konsep produk dan dapat diproduksi dengan biaya produksi yang telah dianggarkan.

7. Pengujian pasar (marketing testing)

Pengujian pasar ialah keadaan dimana produk dan program pemasaran diperkenalkan kepada kalangan konsumen yang lebih otentik untuk mengetahui bagaimana konsumen dan penyalur mengelola, memakai, dan membeli-ulang produk itu dan seberapa luas pasarnya.


8. Komersialisasi

Tahap komersialisasi menyangkut perencanaan dan pelaksanaan strategi peluncuran (launching strategy) produk baru ke pasar. Dalam melemparkan suatu produk, perusahaan harus memutuskan: kapan, dimana, pada siapa, dan bagaimana.

Sumber:
http://apotekkita.com/2009/03/25/produk-baru-manfaat-atau-masalah-baru/
http://kasusmanajemen.wordpress.com/2011/09/02/proses-pengembangan-produk-baru/
http://cai.elearning.gunadarma.ac.id/webbasedmedia/
http://kamalmanagementug.blogspot.com/2011/11/pengelolaan-produk-dan-pengembangan.html